Layer 1

Агробизнес. Новые точки роста

06 октября 2023 Пятница
Business
УЧАСТИЕ БЕСПЛАТНО
Регистрация
Место проведения: Зал приемов, Синара Центр, Верх-Исетский бул., 15/4
Время: 11.00 - 15.00
превью
03:13

Пленарная сессия

Фермеры не доходят до магазинов

Какие сложности испытывает малый агробизнес при реализации своей продукции

Игроки продовольственного рынка в последние годы отмечают рост спроса на фермерскую продукцию у потребителей. В связи с этим малый агробизнес пытается вывести свои товары на рынок. Однако процесс получения доступа на прилавки магазинов, большинство из которых относятся к крупным торговым сетям, пока является серьезным сдерживающим фактором. Для обсуждения проблемы и способов ее решения ИД «Коммерсантъ-Урал» совместно с розничной сетью «Магнит» и при поддержке МинАПК Свердловской области организовали форум «Агробизнес. Новые точки роста».

Продовольственный рынок Свердловской области активно развивается. Оборот розничной торговли за восемь месяцев 2023 года составил 907,5 млрд руб. Уральские аграрии произвели продукцию на 127,4 млрд руб., а предприятия-производители пищевых продуктов и напитков отгрузили товара на 135,1 млрд руб. По данным регионального министра АПК Анны Кузнецовой, к концу уборочной кампании в области планируется собрать 600 тыс. тонн зерна, 250 тыс. тонн картофеля, более 44 тыс. тонн овощей из «супового набора». Она заверила, что, несмотря на тяжелые погодные условия и непростые экономические условия, беспокоиться о нехватке сельхозпродукции свердловчанам не стоит. В подтверждение ее слов первый заместитель губернатора Алексей Шмыков сообщил, что регион почти на 100% обеспечивает себя яйцом, практически на 100% — картофелем, более 40% — овощами, более 80% — молоком.

Искусство продавать

«Около 90% потребителей благосклонно относятся к фермерской продукции. Для них фермерские продукты это товары категории «фреш»: мясо, молоко, овощи и фрукты. При этом требования к фермерским продуктам не ниже, чем к заводским. Если упаковка, сроки годности, чистота или запах не соответствуют ожиданиям, то покупатель не берет эту продукцию с полки и снижать свои стандарты он не хочет»,— отметил директор по сельскохозяйственному и промышленному комплексу розничной сети «Магнит» Евгений Случевский в начале пленарной сессии форума «Агробизнес. Новые точки роста». Председатель союза крестьянских (фермерских) хозяйств и сельскохозяйственных потребительских кооперативов Свердловской области Андрей Аникьев согласился с ним, добавив, что «фермерский продукт специфический и к нему надо привыкнуть».

Для малого агробизнеса вырастить сельхозпродукцию непростая задача, однако не менее тяжелый путь приходится пройти, чтобы продать ее. Поэтому главной темой форума стал вопрос о доступности продукции малых форм хозяйствования и расширения ее присутствия на полках магазинов.

Сейчас фермерские продукты доступны в локальных местах продажи: на ярмарках, на продовольственных рынках или в магазинах собственной марки. Власти заинтересованы в том, чтобы у малого агробизнеса была возможность использовать разные каналы сбыта. Для этого правительство РФ утвердило концепцию развития оптово-продовольственных рынков, а также в ближайшее время планирует урегулировать розничные рынки, поскольку действующие нормативы «несколько несправедлива к естественному каналу сбыта фермерской продукции». «Собственные фирменные магазины — правильный формат сбыта, но не каждый производитель может себе это позволить. Торговля это отдельное ремесло и даже искусство. Чтобы помочь аграриям, мы развиваем проект агрегатора фермерской продукции, — рассказал заместитель директора департамента развития внутренней торговли минпромторга РФ Александр Лифинцев. — Агрегатор — это система, где оператор объединяет фермерскую продукцию и направляет ее в федеральные торговые сети. Это необходимо, поскольку фермер один на один с крупной торговой сетью работать не в состоянии из-за жесткой конкуренции, им тяжело выдерживать высокие стандарты крупного бизнеса и ритмичность поставок».

По мнению Евгения Случевского, в сложившейся ситуации для малых форм хозяйствования есть две модели ведения бизнеса. В первом случае аграрии с помощью уникальной технологии и продукта могут найти свою узкую нишу и добиться там высоких результатов. Во втором — фермеры могут взаимодействовать с крупными игроками рынка. В этом случае представителю малого агробизнеса нужно определить, как он может встроиться в производственную цепочку. «Для «Магнита» взаимодействие с фермерами это возможность дать покупателю уникальный или разнообразный продукт, это может быть не так прибыльно, но точно привлечет потребителей в торговые точки», — подчеркнул господин Случевский.

Розничная сеть предлагает несколько вариантов взаимодействия с фермерами: спот-закупки, коммерческие контракты, а также агроконтракты, по которым в текущем году компания планируется закупить почти 450 тыс. тонн сельхозпродукции. Всего «Магнит» заключил 127 агроконтрактов, 57 из которых — с малыми формами хозяйств. «В рамках агрегатора фермерской продукции мы реализуем пилотный проект в Тульской области. На данный момент могу сказать, чтобы агрегатор был безубыточным, необходимо набирать продуктовую корзину, заполнять торговую матрицу. На данный момент в Тульской области заполняемость корзины составляет 64%, и нам еще приходится привлекать другие регионы»,— поделился опытом спикер.

Некоторые сельхозпроизводители серьезно выиграли от заключения агроконтрактов: их объемы производств выросли, за счет регулярных выплат по контракту удалось улучшить инфраструктуру хозяйства, нарастить его масштаб и расширить ассортимент.

Впрочем, есть еще над чем стоит поработать. По словам представительницы крестьянского хозяйства Аникьева А.В. (занимается производством молока и молочных продуктов) Ольги Пятковой, долго идет заключение самих агроконтрактов и внесение продукции в торговую матрицу магазинов: «Мы рассчитываем хотя бы на месяц, однако процесс идет дольше. Кроме того, нельзя вносить изменения по договору. Для того, чтобы скорректировать ассортимент или цену, недостаточно предоставить основания. Необходимо сообщить обо всем заранее — месяца за два-три. Эти требования выполнить трудно».

Фермеры всех хозяйств объединяйтесь

В последние три года, чтобы выжить в новых экономических условиях, аграриям пришлось перестраивать производственные процессы и менять подходы к бизнесу. Отраслевые союзы предложили представителям малого агробизнеса создавать кооперативы для эффективной работы и упрощения процесса сбыта своей продукции. «Форма кооперации будет интересна многим. Она необходима, если мы хотим выжить. Кооператив за счет менеджмента, логистики и складской инфраструктуры сможет заниматься доработкой продукции для поставки в крупные торговые сети»,— пояснил председатель сельскохозяйственного потребительского снабженческо-сбытового кооператива «АЙКОМ АГРО» Андрей Айметов.

Для развития фермеров и их инициатив власти Свердловской области выделяют участникам рынка меры поддержки. «Обеспечение продовольственной безопасности — одна из стратегических задач в условиях санкционного давления и реализации задач импортозамещения. Поддерживать стабильность работы АПК позволяют меры господдержки, которые ежегодно увеличиваются. В этом году суммарно из бюджета регионы было выделено порядка 5 млрд руб. — на каждый федеральный рубль приходится по четыре региональных рубля»,— рассказал Алексей Шмыков.

Анна Кузнецова заверила, что поддержка аграриев будет продолжаться. Сейчас власти прорабатывают меры поддержки по развитию плодопитомников и ягодного производства, также они думают над поддержкой и реализацией научных разработок, чтобы повысить эффективность и производительность сельхозпредпринимателей. «В регионе действует программа «Агростартап», в рамках которой выдаются гранты на начало сельхоздеятельности или ее развитие. Также есть субсидия на технологическую модернизацию хозяйства. В этом году будет выдано более 130 млн руб. на поддержку и развитие молочного и мясного производства, овощеводства и растеневодства»,— добавила министр.

Банковский сектор в качестве поддержки малых форм хозяйствования предлагает льготные кредитование и договоры страхования. «Россельхозбанк», например, создает экосистему со своими уникальными продуктами. «Программа «Свое родное» помогает зарегистрировать собственную продукцию, визуально оформить ее и популяризировать среди клиентов банка и жителей Свердловской области, — рассказала заместитель директора свердловского филиала «Россельхозбанка» Марина Смирнова. — Продукт «Свое фермерство» помогает с финансовыми процессами, поиском и обучением кадров, а также с поиском поставщиков. В рамках проекта «Вкусная пятница» организуются выездные мероприятия для фермеров, где они могут продемонстрировать свою продукцию, реализовать ее или получить предзаказы».

Людей тянут на природу

Помимо трудностей с каналами сбыта и вопросов по мерам поддержки на форуме затронули проблему нехватки кадров в отрасли. «Подготовить специалиста — это задача «в долгую», но здесь можно найти точки соприкосновения с учебными заведениями. Вузы предлагают различные формы взаимодействия. Самый просто и действенный способ —целевое обучение. Это хоть какая-то вероятность закрепления специалистов на месте и решение кадровой проблемы»,— подчеркнула генеральный директор института менеджмента, предпринимательства и инжиниринга УрГЭУ Вера Соловьева.

Алексей Шмыков добавил, что в решении проблемы участвуют власти и бизнес — они тоже способствуют подготовке аграриев. Так, в регионе реализуется проект «Школа фермеров», количество участников которой растет год от года. Недавно в школе начал учиться четвертый поток фермеров, а выпускники предыдущих лет изъявили желание присутствовать на лекциях вновь, чтобы повысить свои навыки и компетенции.

Практическая сессия

Товар нашел выход на рынок

Эксперты рассказали о способах продвижения и реализации фермерской продукции

Рост спроса на фермерские продукты побуждает малый агробизнес активно выходить на рынок. Однако этот процесс может быть затруднен по разным причинам: труднодоступность каналов сбыта, нехватка квалифицированных кадров, несоответствие товара ожиданиям потребителей и многое другое. Эксперты форума «Агробизнес. Новые точки роста» поделились опытом того, как упаковывать продукт, чтобы он продавался, а также какие технологии и каналы сбыта лучше использовать.

Форум «Агробизнес. Новые точки роста» был организован издательским домом «Коммерсантъ-Урал» совместно с розничной сетью «Магнит» при поддержке минАПК Свердловской области. Для удобства мероприятие было разделено на два блока. Первый — пленарная сессия — был посвящен обсуждению состояния отрасли и проблемам реализации продукции малых форм хозяйствования. Второй блок прошел в формате нетворкинга. Во время него эксперты поделились своим опытом и практическими знаниями о том, как решать обозначенные на пленарной сессии проблемы.

Во время первой части форума спикеры отметили, что потребитель сегодня благосклонно относится к фермерской продукции. Однако под таковой он воспринимает только товары категории «фреш»: мясо, молоко, производные из них продукты, а также овощи и фрукты. «В связи с этим позиционировать фермерские продукты категории «фреш» легче. Если же ваш продукт не относится к этой категории, например, крупа или пастила, то лучше не позиционировать себя как фермерский продукт, — отметил директор по сельскохозяйственному и промышленному комплексу розничной сети «Магнит» Евгений Случевский. — Вместе с этим нужно быть готовым к тому, что покупатели будут предъявлять к вашей продукции такие же высокие требования, как и к фабричной».

В связи с этим доцент кафедры графического дизайн УрГАХУ и арт-директор агентства брендинга и дизайна «Штольцман и Кац» Игорь Левит провел небольшой экскурс о том, как следует прорабатывать упаковку фермерского товара: каким должен быть дизайн, какие обязательные черты должен он сочетать себе, чтобы выделяться среди многообразия на полке магазина.

«Хорошо, когда у фермера есть конкретный оформленный продукт — баночка меда или упаковка сыра. В этом случае главный вопрос заключается в выборе канала сбыта и цены реализации. Другое дело, когда продукт фермера — это сырье. Здесь нужен этап переработки данного сырья, а потом уже этап реализации. Причем для эффективности приходится искать нетривиальные и неразвитые на сегодня пути. Среди таких можно назвать агрегаторы фермерской продукции и кооперативы. Именно они представляют собой перспективное направление», — подчеркнул руководитель центра компетенций в сфере сельскохозяйственной кооперации и поддержки фермеров Илья Джаваев.

По словам председателя наблюдательного совета Ревизионного союза сельскохозяйственных кооперативов УрФО «Уралагросоюз» Татьяны Рогожниковой, кооперация — это «технология решения проблем сбыта продукции малых сельхозпроизводителей, а также технология повышения доходности крестьянского хозяйства за счет увеличения выручки и снижения затрат». «За счет объединения с другими фермерами можно выставлять на полки магазинов не один-два, а пять-десять товаров и таким образом работать с крупными контрагентами, которые зачастую недоступны малому агробизнесу. В кооперативе продвижение товара будет оперативнее и зайти на полку магазина станет проще. Также можно будет нанять квалифицированных специалистов, которые будут работать над реализацией проекции. Тем самым фермер снимет с себя функцию продажи», — пояснила госпожа Рогожникова.

Член правления АПППТ «Руспродсоюз» и CEO BIOLOGIC натуральный мед и полезные сладости «Берестов А.С.» Дмитрий Галаганов подчеркнул, что прежде чем начать работу с торговыми сетями нужно учесть несколько моментов. «В первую очередь следует проанализировать ситуацию на рынке и на продуктовой полке, куда вы хотите встать со своим товаром. Каждая торговая сеть индивидуальна и имеет разные варианты сотрудничества, поэтому сначала разберитесь с ее «устройством». Для этого нужно выстроить доверительные отношения. Ваш сотрудник по общению с торговыми сетями должен быть компетентным и коммуникабельным, — подчеркнул господин Галаганов. — Также важно мониторить тренды. Это облегчает и даже ускоряет процесс развития хозяйства. Сейчас, например, идет тренд на здоровое питание, готовую еду. В связи с этим торговые сети готовы взаимодействовать с малыми сельхозпроизводителями. Понимание всех этих трендов важно для конкурентной борьбы».

При работе с фермерами торговые сети формируют свои уникальные предложения. Так, в «Магните» помимо традиционных спот-закупок и коммерческих контрактов есть вариант заключения агроконтракта. «Для этого запущена отдельная платформа, где можно оставить заявку на заключение агроконтракта. В ней необходимо указать простую вводную информацию, после чего заявка отправляется на рассмотрение и с вами свяжется менеджер. Еженедельно нам поступает несколько десятков заявок, но мы успеваем обрабатывать их все. В рамках агроконтракта за каждым хозяйством закрепляется менеджер, который лоббирует вопросы и интересы хозяйства внутри компании. И помогает решать вопросы и сложности, которые возникают во время работы по модели контракта», — рассказал Евгений Случевский.

Впрочем, некоторые сельхозпроизводители предпочитают реализовывать свою продукцию через собственные торговые точки. Так, директор по развитию сыроварни «Соболев Сыр» Максим Раев пояснил, что выстраивать отношения с торговыми сетями непросто, поэтому предприятие решило сконцентрироваться на собственных торговых точках.

По итогам обсуждений спикеры и участники форума пришли к выводу, что в настоящее время у представителей малого агробизнеса есть различные инструменты и способы реализации своей продукции, каждый из них имеет свои преимущества и перспективы, и фермеры должны самостоятельно определить, какой из путей для них будет наиболее оптимальным и эффективным.

 

Последние годы Свердловская область демонстрирует устойчивый рост производства сельхозпродукции. Этому способствуют последовательные меры государственной поддержки сельского хозяйства и рост внутреннего спроса. Тем не менее, ситуация в отрасли пока далека от идеальной. Аграрии все еще испытывают на себе влияние международных санкций и вынуждены адаптироваться. Многие малые и средние аграрии испытывают серьезное конкурентное давление со стороны крупных игроков, ищут новые бизнес-модели и каналы сбыта своей продукции.

«Агробизнес. Новые точки роста» станет той площадкой, где встретятся руководители отраслевых компаний и ведомств, ритейла, представители государственных структур и ведущие эксперты агропрома, чтобы обсудить текущие тренды и проблематику развития АПК, подобрать необходимый для решения «узких» вопросов инструментарий, а также поделиться своими планами и ответить на вопросы аудитории.

Во время первой сессии участники обсудят вопросы текущего состояния отрасли, имеющиеся сложности и точки роста для выстраивания эффективного и бесперебойного пути продукта «с грядки на полку».

Вторая часть конференции пройдет в формате практической сессии. В рамках нее представители бизнеса и отраслевого экспертного сообщества обсудят работающие инструменты и механизмы повышения конкурентоспособности и продвижения сельхозпродукции.

Аудитория: Руководители отраслевых ведомств, владельцы и топ-менеджеры крупнейших агрохолдингов, а также мелкие и средние сельхозпроизводители, поставщики сельскохозяйственного оборудования, представители предприятий смежных отраслей, банков, отраслевых и деловых СМИ.

Поделиться:

Программа

06 октября Пятница

Партнер:

Регистрация