Конференция «Ритейл: новые вызовы – новые возможности»

Время для местного

«Ъ-Юг» провел в Ставрополе конференцию «Ритейл: новые вызовы – новые возможности»

В 2022 году, на фоне снижения в России оборота продовольственных товаров, регионы Юга и Северного Кавказа, напротив, показали незначительный, но рост. Причин несколько. С одной стороны, крупнейшие розничные операторы и локальные поставщики оперативно наполнили полки местными качественными товарами, заместив в том числе аналоги иностранных брендов, которые ушли из России. С другой стороны, активно развивались новые, более актуальные форматы торговли, прежде всего, дискаунтеры, позволяющие потребителям покупать качественные продукты по стабильно низким ценам, что актуально в условиях снижения платежеспособности населения и высокого уровня инфляции. В текущем году синергия сетей с локальными поставщиками будет только усиливаться, что приведет к расширению товарного ассортимента (за счет местных брендов, собственных торговых марок ритейлеров и фермерской продукции) и замене крупных форматов торговли на более мелкие и технологичные. К таким выводам пришли участники конференции, которую организовал «Коммерсантъ Юг России».

Мероприятие проходило 17 февраля в Ставрополе, в смешанном формате: одни спикеры находились в зале, другие — подключались к дискуссии по каналам видеосвязи. Приглашенные эксперты и аналитики подвели итоги 2022 года в продовольственном ритейле в республиках Северного Кавказа, Астраханской, Волгоградской области и Калмыкии, а также обсудили направления развития отрасли в ближайшем будущем. Особое внимание участники уделили взаимодействию ритейлеров и локальных поставщиков.

Грани потребительского патриотизма

По словам МихаилаБурмистрова, генерального директора «INFOLine-Аналитики», на фоне объективных вызовов, с которыми мы столкнулись в 2022 году, начался беспрецедентный процесс трансформации ассортимента в розничных сетях: за счет локальных брендов, собственных торговых марок (СТМ). «Происходит рост потребительского патриотизма во всех сегментах, особенно в категории продовольственных товаров, — подчеркнул спикер. — При этом меняется ценовая политика: растет доля промо. И все больше ритейлеров развивают формат жестких дискаунтеров, по принципу “низкие цены — каждый день”.

Аналитик напомнил, что ранее в сетевой рознице в России более популярной была модель, при которой регулярная цена была высокой, а во время акций она падала. Сейчас же у потребителей сформирован запрос на то, чтобы выгодные для покупателей цены на популярные категории товаров были постоянно.

В качестве ключевого вызова Михаил Бурмистров назвал резкое снижение у потребителей уверенности в завтрашнем дне. «У них есть средства на счетах, на депозитах, но (люди) не спешат тратить деньги, — констатировал топ-менеджер “INFOLine-Аналитики“. — Это показатель совершенно беспрецедентного уровня неопределенности. Наблюдается снижение интереса потребителей практически ко всем товарам, кроме продовольствия и лекарств».

По его словам, особенность экономического кризиса 2022 года и экономической реальности 2023-го в том, что если в предыдущие кризисы у нас в значительной степени страдал «средний класс» (у которого были сбережения на 3-6 месяцев), то теперь ситуация иная. «До 40% всех долларовых миллионеров покинули Россию или находятся в стадии релокации, а что касается среднего класса в классическом понимании (квалифицированных «айтишников» и т. д.), то сейчас тысячи российских специалистов работают из-за рубежа, зарабатывают деньги и не тратят их в России. Это также серьезный вызов для ритейлеров, продающих товары премиального класса и среднего ценового сегмента», — рассказал Михаил Бурмистров.

По его данным, 2022 год закончился в России снижением оборота продовольственных товаров в натуральном выражении на 1,5 п. п. Однако ситуация на Юге и Северном Кавказе была лучше, чем, например, в Центральной России. «В целом южные регионы показали рост на 0,5 п. п., стали бенефициарами с точки зрения структуры потребления», — подчеркнул спикер.

Еще один позитивный тренд связан с российскими поставщиками. Специалисты INFOLine опросили более 200 отечественных компаний. В 40% из них отметили темпы роста «быстрее инфляции». При этом в 2023 году рост ожидают еще более 70% опрошенных. В качестве ключевого канала продаж отечественных товаров FMCG выступает крупный ритейл, сотрудничество с которым в минувшем году поставщики оценивают как в целом успешное. Критериями успеха поставщики назвали наличие товара на полках, категорийный менеджмент и адекватную наценку. А точками роста — согласование цен, разумный демпинг и наценки, возможность ввода новинок.

«Сейчас развитие сетевой розничной торговли происходит, в основном, за счет открытия жестких или мягких дискаунтеров, а другие форматы практически не развиваются. Например, в прошлом году был открыт всего один гипермаркет в Московской области. Зато мы наблюдали закрытие целого ряда крупных сетевых магазинов. Сейчас определенные изменения происходят и с форматом супермаркетов: есть заявления крупных компаний о том, что они будут закрывать магазины из-за их неэффективной работы», — пояснил Михаил Бурмистров.

В качестве основных проблем, с которым приходится сталкиваться участникам рынка в текущем году, гендиректор «INFOLine-Аналитики» назвал рост себестоимости продукции, высокий уровень логистических расходов, дефицит сырья и материалов для производства продукции (в частности, упаковки), недостаток спроса. «Все это будет серьезно влиять на развитие в регионах России крупной сетевой торговли, на заполняемость полок в магазинах качественными отечественными товарами массового спроса», — резюмировал Михаил Бурмистров.

Директор отдела клиентского сервиса и аудита каналов продаж Ipsos Channel Performance в России Ольга Корчагина заметила, что адаптация к кризису у всех проходит по-разному. «Выявленные тенденции показывают, что потребители начинают экономить, а также закупать впрок, — рассказала аналитик. — При этом у потребителей остаются попытки сохранить привычный уровень комфорта. Конечно, любой кризис говорит о том, что есть ценности, которые относятся к безопасности, контролю, уверенности в себе. Увеличивается тревожность, непредсказуемость и, конечно, людям приходится адаптироваться к этому. Они пытаются найти опору в простых радостях жизни».

Ольга Корчагина отметила, что в крупнейших регионах ЮФО и СКФО, например, сеть «Магнит» лидирует по среднему чеку в категории от 1 тыс. руб. до 2 тыс. руб. и по посещаемости. Согласно опросу покупателей, сетевые магазины даже в условиях кризиса позволяют приобретать все необходимые продукты, радуют широтой ассортимента и помогают продвигать отечественную продукцию. Например, в Калмыкии почти 50% покупателей удовлетворены качеством российских товаров и считают их не хуже импортных аналогов. Для клиентов магазинов важно, чтобы в них было чисто, были широкий ассортимент и качественный товар и чтобы эти точки были удобно расположены, добавила Ольга Корчагина. «Для федеральных сетей важны еще и высокий уровень сервиса и технического оснащения, наличие СТМ и т. д., — уточнила эксперт. — Потребительские тренды в той или иной степени уже проявляются. Например, в сетях стали создавать зоны отдыха, ресторанов или кафе, появились роботы-сканеры, которые позволяют узнать стоимость товара, либо self-сканеры. Важны возможность пользоваться программами лояльности без предъявления карты клиента, пункты ритейл-партнеров, чтобы покупатели могли забрать заказанный по интернету товар, и др.».

Развитие форматов розничной торговли — отдельная серьезная тема. Так, в 2022 году магазины у дома, по словам Ольги Корчагиной, росли активнее других форматов. «Крупные сети, например, такие “Магнит”, наполнили полки, вернули промо, представили товары-заменители, снизили цены на социально значимые товары. Естественно, люди стали перетекать туда», — пояснила эксперт.

Еще один актуальный тренд — развитие ритейлерами различных форматов. Сегодняшний потребитель — технологичный, осознанно подходит к выбору продуктов питания с точки зрения качества и экологии (он делает ставку на здоровое питание), для него важно, чтобы все было просто-удобно-несложно. При этом онлайн-часть поддерживает офлайновый ритейл. «Именно сочетание онлайн и офлайн позволяет ритейлеру оставаться на плаву, — подчеркнула аналитик. — И конечно же, мы не забываем о том, что до сих пор находимся в демографической яме: у нас стареющий потребитель. Поэтому сетям необходим ориентироваться в том числе и на него. Из этой ямы мы еще не выбрались».

Следующая тенденция — рост онлайн-сегмента. В частности, магазины у дома развивают доставку самостоятельно (через интернет-магазин) и через различные агрегаторы. Развиваются также торговля без продавца, омниканальность.

Еще один актуальный тренд — развитие СТМ. По итогам 2022 года у многих крупных ритейлеров доля собственных торговых марок на полках приблизилась к 20-25% в ассортименте и есть тенденция к увеличению этой доли. «Это будет одним из главных направлений работы сетей в 2023 году», — подытожила Ольга Корчагина.

Как заметил директор Кавказского округа торговой сети «Магнит» Павел Дедесов, 2022 год для всех был непростым, ритейл также столкнулся с рядом вызовов. Тем интереснее работать, подводить итоги и делиться планами, признал спикер. Он напомнил, что «Магнит» в России — одна из ведущих розничных сетей по торговле продуктами питания, лидер по количеству магазинов и географии их расположения. «Компания представлена почти в 4 тыс. населенных пунктах, ежедневно наши магазины посещают около 16 млн человек, — уточнил топ-менеджер. — “Магнит” работает в мультиформатной модели, которая включает магазины у дома, супермаркеты, дискаунтеры, аптеки и магазины дрогери. Компания насчитывает порядка 27 тыс. торговых точек в 67 регионах России».

Павел Дедесов подчеркнул, что «Магнит» — уникальная компания в российском ритейле. Наряду с продажей товаров она занимается производством продуктов питания под собственными торговыми марками, управляет несколькими предприятиями по выращиванию овощей, производству бакалеи и кондитерских изделий. Компания владеет тепличным и грибным комплексами — одними из крупнейших в РФ. В логистической инфраструктуре «Магнита» — 45 распределительных центров, в их парках около 5,5 тыс. автомобилей. А еще «Магнит» —крупнейший частный работодатель России с почти 360 тыс. сотрудников.

Кавказский округ «Магнита» объединяет регионы двух федеральных округов Северо-Кавказского и Южного. В них широко представлены все основные форматы магазинов. По итогам 2022 года, в округе число магазинов превысило 1,7 тыс. «Магнит» продолжает развиваться в мультиформатной модели, так как для компании важно удовлетворять все многообразие потребностей покупателя.

«За минувший год в Кавказском округе мы открыли более 130 новых торговых точек, из которых свыше 20-ти расположены в новых регионах присутствия — Дагестане и Ингушетии, — уточнил Павел Дедесов. — В десятках торговых объектов Кавказского округа был проведен редизайн. В наступившем году у нас серьезные планы по развитию: в Кавказском округе к открытию планируются порядка 150 торговых объектов. Несмотря на непростую ситуацию в экономике и инфляционное давление на доходы населения, в целом по сети мы наблюдаем позитивный покупательский трафик по итогам года по всем форматам. Это показатель того, что “Магнит” хорошо чувствует покупателей и умеет адаптировать свое предложение».

Дискаунтер как точка притяжения

Более детально представитель компании остановился на одном из новых форматов — дискаунтерах «Моя цена». Дискаунтеры — достаточно модная тема на рынке и в СМИ, но многие ошибочно воспринимают этот формат, называя его магазинами для бедных или нищемаркетами, что совершенно не так, как минимум в части «Магнита», заметил спикер. «Мы открываем дискаунтеры нового поколения, которые ориентированы на тех, кто хочет сэкономить без ущерба качеству, — пояснил Павел Дедесов. — “Магнит” начал развивать формат магазинов с постоянно низкими ценами в 2020 году. Анализ покупательского поведения демонстрировал устойчивый спрос на торговые объекты с базовым ассортиментом товаров по доступной цене и одновременно высоким уровнем сервиса. Мы видим в этом сегменте серьезный потенциал для долгосрочного роста. Сегодня это — один из наиболее быстрорастущих участков в продовольственной рознице. Такие магазины востребованы покупателями, отвечают актуальному тренду на бережливое потребление и демонстрируют сильные операционные результаты. Мы не исключаем, что дискаунтеры могут стать крупным направлением нашего бизнеса, сравнимым с “Магнит Косметик”».

Таким образом, дискаунтеры «Моя цена» — это магазины небольшой площади (100–250 кв.м.) с достаточно ограниченным ассортиментом товаров ежедневного спроса, состоящим преимущественно из качественных СТМ и базовых товаров в экономичной упаковке. Цены (в среднем на 15% ниже, чем аналогичные позиции в магазинах у дома) компенсируются высокой операционной эффективностью. Всего у компании более 700 дискаунтеров в 63 регионах. На Кавказе первый дискаунтер открылся в декабре 2020 года во Владикавказе. В целом по округу сейчас работают 58 магазинов такого формата. В 2023 году в планах ритейлера открыть свыше 150 магазинов в макрорегионе, среди которых 30% — это дискаунтеры.

По словам Ольги Корчагиной, сегодня потребители все меньше воспринимают дискаунтеры как дешевые магазины с непонятным по качеству товаром и все больше — как магазины для экономных, с наиболее востребованной качественной продукцией. «В сознании покупателей трансформируется имидж таких магазинов», — уверена аналитик.

В «Магните» считают, что развитие такого формата, как дискаунтер, является сейчас одним из основных трендов FMCG-рынка, наряду с другими актуальными тенденциями. «Это, в частности, изменение ассортимента в отдельных категориях (бытовая химия, косметика, кондитерские изделия, алкогольные и безалкогольные напитки), — сказал Павел Дедесов. — У российских производителей появилось больше возможностей для создания новых продуктов, наращивания доли на рынке, так как освободились ниши ушедших или снизивших свою маркетинговую активность международных брендов. И если доля российских продуктов питания в ассортименте “Магнита“ всегда была высокой и доходила до 90%, то в косметике и бытовой химии, по итогам 2022 года, она выросла почти на 10 п. п. и теперь составляет половину этого ассортимента. Кроме того, произошли изменения в импорте в связи с санкционным давлением. Весной 2022 года многие традиционные каналы доставки импорта оказались закрыты. Мы в короткие сроки смогли перестроить логистику, нашли возможность предоставить альтернативные продукты для наших покупателей, в первую очередь, не произрастающие в России фрукты и овощи».

Еще один актуальный тренд — развитие собственных торговых марок. Сегодня почти каждый пятый товар в «Магните» продается под СТМ. Их доля в продажах сети, по итогам прошлого года, увеличилась на 2 п. п. и составила 20%. Всего в 2022 году «Магнит» запустил более 700 новинок частных марок: продуктов и непродовольственных товаров. Один из драйверов — категория «Овощи и фрукты». «Компания активно развивает собственные эксклюзивные марки, которые сравнимы с известными брендами в потребительских свойствах и уже пользуются хорошим спросом у покупателей, — рассказал спикер. — Мы будем выходить в ниши, где позиции международных брендов ослабли за прошлый год и хотим расширить портфель брендов до 50 эксклюзивных наименований, которые можем выпускать на собственных предприятиях или производственных площадках поставщиков».

Также к основным тенденциям FMCG-рынка в «Магните» относят рост e-commerce, особенно в сегменте непродовольственных товаров, например, косметики. Так, «Магнит Косметик» в 2022 году вышел на OZON и Wildberries, а в 2023-м запустил специализированный интернет-магазин с косметикой. Явный признак нового времени — рост доли промо и чувствительности покупателей к цене. Крупные международные бренды сократили маркетинговые активности во 2 квартале 2022 года. Поэтому весной и летом ритейлеры активно инвестировали в промо. Существенно больше, чем производители. В 3-м и 4-м кварталах ситуация восстановилась. Расходы снова, как и в начале года, делились примерно поровну. Однако доля промо в конце года была выше, чем в 2021 году, что обусловлено стремлением ритейла поддержать покупателей, пояснил Павел Дедесов.

«В текущих условиях возможность обеспечивать население собственными товарами местного производства становится вопросом продовольственной безопасности, — подчеркнул спикер. — Поэтому в нашем фокусе — работа в направлении импортозамещения, поиск новых локальных партнеров, а также расширение ассортимента и географии поставок действующих поставщиков. Очевидно, что фокус налокального производителя будет только усиливаться».

Северный Кавказ верит в ритейл

По словам заместителя министра экономического развития Ставропольского края Галины Моисеевой, процессы, происходящие в реальном секторе экономики РФ в целом и в регионе, безусловно, отражаются и на состоянии сферы торговли. «Потребительские приоритеты смещаются в сторону недорогих качественных отечественных товаров, в том числе и местных, — отметила замминистра. — Облик торговли изменился. С одной стороны, динамично развиваются онлайн-каналы, что существенно экономит для покупателей время и прочие ресурсы. С другой стороны, в торговых центрах и супермаркетах есть возможность выбора, и главная задача теперь — выбрать из множества позиций и предложений. Активно развиваются такие форматы, как дискаунтеры и магазины у дома, в которых расширяется ассортимент локальных продуктов, растет спрос на здоровое питание и ультрасвежую продукцию, развиваются экспресс-доставка и фудшеринг».

В торговле Ставрополья работает 275 тыс. человек. В этой сфере фактически занят каждый десятый житель края. По итогам 2022 года, оборот розничной торговли в регионе составил 615 млрд руб. В общей структуре отрасли доля несетевойторговли — 62%, сетевой — 25%, доля рынков и ярмарок — 8,5%, еще 4,5% занимает электронная торговля (e-kommerce). Фактическая обеспеченность ставропольчан современными торговыми площадями составляет 930 кв. м. на человека, что вдвое превышает установленный норматив. «В нашем регионе проводится постоянная работа по расширению многоформатной торговли. Только это создаст на нашем рынке здоровую конкуренцию. В крае сетевая торговля представлена довольно широко — от дискаунтеров до объектов высокого классаобслуживания, магазинов здорового питания. При этом совсем не означает, что в дискаунтерах продается просроченная продукция, некачественный товар. Просто в таких магазинах меньше затрат на маркетинг: не такая красивая выкладка,товары могут располагаться на паллетах. Однако и по качеству, и по ассортименту там достойная продукция по справедливым ценам, которую заслуживает наш потребитель», — уверена Галина Моисеева.

Председатель комитета промышленной политики, торговли и топливно-энергетического комплекса Волгоградской области Наталья Стрельцова поделилась опытом взаимодействия региона с торговыми сетями. Она подчеркнула, что торговля — одна из важнейших сфер экономики, поскольку отрасль напрямую связана с уровнем жизни населения. «В Волгоградской области, как впрочем и во всей России, торговля столкнулась с новыми вызовами, — заметила спикер.— И уход с потребительского рынка целого ряда брендов, крупных компаний, и высокий уровень инфляции, и снижение платежеспособного спроса. Это — барьеры, которые мы совместно с торговыми предприятиями региона успешно преодолеваем. В 2022 году оборот розничной торговли в Волгоградской области более чем на 58 млрд руб. превысил показатели 2021 года и составил 536 млрд руб.».

Наталья Стрельцова добавила, что в регионе розничная торговля — высококонкурентный рынок. В этих условиях меняется и структура розничной торговли, подчеркнула глава комитета. «В частности, происходит увеличение доли розничных сетей в общем обороте. Если в целом по России показатель приблизился к 40%, то в Волгоградской области он составляет 41%, — уточнила спикер. — Это обусловлено, прежде всего, наличием в регионе локального ритейла. Взаимоотношение с торговыми сетями мы выстраиваем в рамках соглашений о социально-экономическом сотрудничестве. Их мы заключили со всеми ритейлерами, действующими на территории региона».

В качестве успешного примера взаимодействия власти с торговлей Наталья Стрельцова привела сотрудничество с «Магнитом, соглашение с которым было подписано в мае 2012 года. «Взаимодействие строится по нескольким направлениям. Первое — экономическое развитие, за счет увеличения товарооборота, рабочих мест и налоговых отчислений. Компания обеспечила занятость для 7,5 тыс. жителей Волгоградской области. Это 21% от общего числа занятых в розничной торговле региона. Только в 2022 году количество занятых в сети “Магнит” увеличилось на 10%. В минувшем году компания на 5% увеличила поступления в бюджет региона. Работаем над тем, чтобы в ближайшем будущем этот показатель был выше. Второе направление — повышение уровня обеспеченности населения современными торговыми площадями путем открытия новых магазинов», — резюмировала председатель комитета промышленной политики, торговли и топливно-энергетического комплекса Волгоградской области.

Министр промышленности и торговли Дагестана Низам Халилов рассказал, что в 2022 году в республике оборот розничной торговли превысил 772 млрд руб. (для сравнения, годом ранее он составлял 657 млрд руб.). «В сопоставимых ценах это на 1,5% больше соответствующего периода 2021 года, — уточнил спикер. — По темпам роста мы пятые в стране. В целом по России, по обороту розничной торговли, мы уступаем только Краснодарскому краю и Ростовской области, а в СКФО являемся номером один. По нашим оценкам, уже в ближайшем будущем оборот розничной торговли Дагестана достигнет 1 трлн руб. Дагестанский рынок довольно большой и может переварить абсолютно все, что касается пищевой продукции и непродовольственных товаров».

По словам Низама Халилова, регион хорошо обеспечен современными торговыми площадями: сейчас здесь на 1 тыс. жителей приходится 800 кв. м. (против 735 «квадратов» годом ранее). Более половины от указанного объема, 465 кв. м., приходится на реализацию продовольствия (ранее было 445 кв. м.). На продажу непродовольственных товаров приходится сейчас 339 кв. м. на 1 тыс. жителей (для сравнения, в 2021 году было 289 «квадратов»). «Таким образом, все федеральные требования по обеспеченности граждан современными торговыми объектами мы выполняем, проблем нет», — подытожил министр.

Он отметил, что в Дагестане одной из ведущих отраслей является сельское хозяйство. Оно не только является стратегически важной для республики
(и страны) сферой, но и тесно связано с розничной торговлей. «Понятно, что у АПК региона есть своя специфика, в силу географических и климатических особенностей Дагестана, наличие равнинной, предгорной и горной территорий, — пояснил Низам Халилов. — Основные пашни находятся на равнине и в предгорной части, где развивается растениеводство, овощеводство и садоводство. В горной части есть возможности для развития животноводства. Таким образом, овощами, картофелем, фруктами, ягодами, бараниной и говядиной регион полностью себя обеспечивает. Однако мы не покрываем свои потребности за счет собственного производства молока, мяса птицы, яиц и рыбной продукции».

Как рассказал Олег Быкадоров, первый заместитель министра экономического развития Республики Северная Осетия-Алания, в 2022 году оборот розничной торговли в регионе был на уровне 150 млрд руб. «В последние годы в республике одним из наиболее успешных и быстрорастущих сегментов рынка стали торговые сети, — отметил спикер. — Качественные преобразования в отрасли связаны с открытием ритейлерами различных форматов: гипермаркетов, крупных торговых центров и комплексов, небольших магазинов. Так, одним из наиболее заметных игроков рынка является сеть “Магнит”. В целом в структуре оборота розничной торговли доля сетей составляет почти 15%. Если говорить о продуктовой группе, то на долю сетевой розницы приходится 9,3%».

По словам Олега Быкадорова, ситуация, которая сложилась в республике в розничной торговле продовольствием, требует постоянного мониторинга. «Цены на большинство товаров, входящих в продуктовую корзину, растут темпами существенно выше инфляции, — отметил чиновник. — В целях стабилизации цен на продовольственные товары и выполнения антикризисных мероприятий в муниципальных образованиях республики проведены ярмарки (в том числе, сельскохозяйственные). На ярмарках для продажи продуктов питания (включая овощи и фрукты) выделено 159 торговых мест для местных аграриев. К внешнему виду торговых мест предъявляются простые и доступные требования, допускается использование стандартных сборно-разборных палаток и лотков».

Спикер добавил, что сейчас для того, чтобы потребительский рынок Республики Северная Осетия-Алания развивался более динамично и эффективно, формируется программа, в которой будут предусмотрены мероприятия по созданию трехзвенной структуры (производственное, оптовое, розничное звенья), развитию логистического бизнеса, создание распределительных оптовых центров, оказанию поддержки субъектам предпринимательства, занимающимся оптовой и оптово-розничной деятельностью, выделению земельных участков для строительства торговых объектов, привлечению инвестиций и кредитов, развитию многоформатной торговли.

Из доклада Олега Быкадорова следует, что речь не просто о развитии конкретной отрасли, а о создании специализированного кластера, что в итоге позволит в республике развивать предпринимательство и транспорт, на качественно новый уровень поднимет логистику и сопутствующие услуги, позволит региональным производителям и поставщикам создать сеть распределительных центров и современных оптовых баз.

Синергия с локальными

Сегодня вопросы, связанные с развитием товаропроводящей цепи и наполнением полок товарами первой необходимости и другой востребованной продукцией, — одни из самых главных в стране и регионах. И здесь особая роль отводится не только ритейлерам, но и поставщикам, местным производителям. Директор департамента по категорийному менеджменту Кавказского округа торговой сети «Магнит» Геннадий Бабушкин отметил, что в 2022 году компания столкнулась с трансформацией привычных логистических цепочек, сокращением или уходом с рынка отдельных брендов. «При этом “Магнит” делал и будет делать все, чтобы потребитель не столкнулся с существенным изменением наполнения полки», — подчеркнул спикер.

Геннадий Бабушкин добавил, что российские поставщики — приоритет для торговой сети. Сейчас доля отечественной продукции в ассортименте магазинов «Магнит» превышает 90%. Товаропроводящая цепочка компании включает более 5,5 тыс. российских поставщиков, 40% из которых — региональные. «Небольшие локальные производители составляют заметную часть пула наших поставщиков, — отметил топ-менеджер. — На текущий момент количество таких партнеров превышает 2,5 тыс. Особое внимание “Магнит” уделяет представленности товаров местных производителей на полках магазинов и развивает отношения с локальными поставщиками в каждом регионе».

В частности, компания широко представлена в Кавказском округе и активно развивает контакты с местными предприятиями. Их доля в общем ассортименте на полках магазинов округа доходит до 20%, в зависимости от региона. Важно, что локальные производители широко представлены в ассортименте товаров первой необходимости и ежедневного потребления: здесь доля приближается к 30%. «В округе мы сотрудничаем с 360 местными производителями, в 2022 году объем поставок их продукции в нашу сеть превысил 11,1 млрд руб. Добавлю, что в минувшем году новыми поставщиками “Магнита” стали еще 76 компаний из регионов Кавказского округа. Мы предлагаем поставщикам различные варианты продвижения их продукции. Это интересные инструменты, показавшие свою эффективность».

Руководитель отдела продаж Нальчикского молочного комбината Елена Молчанова рассказала, что в непростом 2022 году им удалось увеличить объемы производства на 36% и на 76% увеличить суточный прием молока. Предприятие, одно из крупнейших в своей нише на Северном Кавказе, является «рынком сбыта для 18 фермерских хозяйств» из родной Кабардино-Балкарии и соседних республик, регионов ЮФО и СКФО.

«Тенденции в потреблении молочной продукции в 2022 году сместились в сторону более доступных категорий, — отметила представитель комбината. — Это произошло под влиянием снижения доходов наследия, на фоне роста цен и повышенных темпов инфляции. Такая ситуация была для нас вызовом. Мы ощутили и до сих пор ощущаем повышенную ответственность перед нашими партнерами и покупателями. Так, основным принципом комбината является качество и натуральность продукции».

Елена Молчанова добавила, что вместе с«Магнитом» они разработали стратегию, позволяющую, несмотря на трудности, обеспечивать потребителей качественным молоком и продуктами его переработки. Особенно в категории социально значимых товаров по доступным ценам. «Тем самым мы удовлетворили высокий покупательский спрос. Это позволило нам выйти на новый уровень, увеличив объемы поставок в магазины сети “Магнит” в три раза, по сравнению с 2021 годом. Мы смогли с компанией выстроить доверительные партнерские отношения, которые позволяют открыто обсуждать возникающие сложности и совместно находить эффективные решения», — резюмировала спикер.

По словам заместителя генерального директора по маркетингу ООО «МПК «Деликатесы» Татьяны Колесниковой, они производят мясную продукцию и полуфабрикаты под собственной маркой «Семидаль», а также и развивают сотрудничество с «Магнитом» в направлении СТМ. «Рост СТМ — это синергия трех компонентов: ритейлера, поставщика и покупателя, — подчеркнула эксперт. — Важнейший критерий, обуславливающий высокую эффективность товаров под собственными торговыми марками, это качество по выгодной цене. Покупатели ищут лучшие предложения и выбирают бренды, которым могут доверять. Ритейл всегда заинтересован в качественных продуктах локального рынка по выгодным ценам, в любом из сегментов, по большинству товарных категорий. Поставщики нацелены на долгосрочные контракты с ритейлером, с возможностью роста внутри сети. Оптимальная цена товаров обеспечивается за счет работы сети с локальными поставщиками, больших объемов продукции СТМ и отсутствием инвестиций в продвижение со стороны поставщика».

Татьяна Колесникова добавила, что для МПК «Деликатесы», как поставщика продукции СТМ, также важна оптимизация своих основных производственных затрат и расходов на логистику. «Успех собственных торговых марок — комплексная работа поставщика и ритейлера, конвертированная в продажи и долгосрочную лояльность покупателя, — заметила спикер. — Оптимальное соотношение цены и качества играет определяющую роль в продвижении СТМ на рынке. Эволюция собственных торговых марок в России показывает, что с 2004 года этот сегмент динамично развивался и сейчас доля СТМ в FMCG в нашей стране составляет 9%».

Магнит для фермеров

Геннадий Бабушкин рассказал, что «Магнит» много лет занимается развитием и реализацией программ по сотрудничеству с фермерскими хозяйствами, малым и средним предпринимательством. Компания гибко работает с поставщиками и использует региональную концепцию категорийного менеджмента. Она позволяет оперативно реагировать на изменения предпочтений покупателей. «Небольшие локальные производители составляют заметную часть пула поставщиков “Магнита”, — пояснил спикер. — В основном это хозяйства, самостоятельно производящие фермерскую продукцию (овощи, фрукты, молоко, мясную гастрономию и др.). Для увеличения присутствия отечественных поставщиков на полках в компании действует комплекс целевых проектов».

С отечественными агропредприятиями «Магнит» заключает прямые долгосрочные контракты на поставки фруктов и овощей. Компания первой из розничных сетей успешно реализует подобный проект. Сейчас в нем участвуют 77 хозяйств, включая небольших фермеров, а объем поставок российских овощей и фруктов в магазины сети в 2022 году стал рекордным, превысив 340 тыс. тонн. Это на 11% больше результата 2021 года. Основная доля поставок приходится на овощи борщевого набора (свекла, капуста, картофель, морковь). Кроме того, по агроконтрактам поставляются тыква, репа, сельдерей, а также яблоки, дыни и др. «По итогам прошлого года доля овощей и фруктов, поступивших в магазины в рамках агроконтрактации, превысила 30% от общих продаж этой продукции, — уточнил Геннадий Бабушкин. — В 2023 году объем поставок по агроконтрактам вырастет до более 400 тыс. тонн, а доля — до 50%. Еще через год на российские овощи и фрукты, поставленные по агроконтактам, будет приходиться более 80% продаж, что является целевым показателем для розничной сети. Таким образом, “Магнит” будет полностью обеспечивать основной спрос на овощи и фрукты за счет поставок по агроконтрактам».

С ноября 2022 года, совместно с правительством Тульской области, компания запустила пилотный проект агрегатора фермерской продукции, который позволит увеличить присутствие местного ассортимента на полках и эффективно поддержать самых малых сельхозпроизводителей. По словам Геннадия Бабушкина, через агрегатор фермеры смогут поставлять продукцию как в магазины «Магнит», так и в др. сети, на предприятия HoReCa и переработку. «Целевая модель агрегатора предполагает не только наличие физической инфраструктуры для централизованных поставок фермерских продуктов, но и предоставление специализированных сервисов, — пояснил спикер. — Продукция от фермеров поступает в региональный хаб, здесь происходит ее обработка (мойка, фасовка, упаковка, и т. д.), затем она направляется либо в ближайший распределительный центр, либо напрямую в магазины. Принципиальным отличием целевой модели агрегатора “Магнита” от широко представленных сегодня на рынке решений, включая оптово-распределительные центры, является поддержка фермеров по всей цепочке “от поля до полки”. Помимо централизации закупок и поставок, наш агрегатор оказывает консультации фермерам по вопросам производства и сбыта продукции, программам поддержки и получению субсидий, предоставляет аналитические данные, софинансирует закупки сырья (семян, удобрений, кормов) и оборудования, обучает работников хозяйств, оказывает поддержку в маркировке продукции».

Кстати, для развития и укрепления отношений с фермерами с 2021 года «Магнит» использует упрощенную форму договора. Ритейлер снизил требования в части уровня исполнения обязательств по контракту и установил более короткие сроки оплаты поставок товара, чем у крупных партнеров. «Фермерскую продукцию наша компания реализует на собственных полках, визуально выделяя ее разными способами: на специальном торговом оборудовании под брендом “Фермерские дворики” или со специальными знаками и надписями, принятыми в регионе (“Покупай местное” и пр.)», — сказал Геннадий Бабушкин. — Среди форм — “Фермерская лавка” (небольшие выделенные отделы с местной продукцией в торговом зале и за его пределами, преимущественно в точках у дома) и “Фермерский дворик” (внутри торговых залов магазинов больших форматов). Также компания выделяет локальные товары на полках специальными стопперами».

Как рассказал руководитель направления «Баранина» ГК «Дамате» Леонид Ханукаев, на Юге и Северном Кавказе компания реализует крупнейший в РФ проект по производству и переработке баранины. «14 декабря 2022 года Президент России Владимир Путин дал поручение федеральному правительству по разработке программы развития на территории СКФО индустриального овцеводства, — напомнил представитель “Дамате”. — Проект программы включает два этапа. Первый — субсидирование 5% на капитальные затраты по созданию и модернизации ферм с поголовьем от 2 тыс. овцематок и откормочных площадок, рассчитанных на 3 тыс. скотомест и более. Также на этом этапе предусмотрено выделение субсидий на 1 кг мяса в живом весе по ставке 35 руб. за кило. Второй этап программы также включает субсидии на создание и модернизацию ферм (от 1 тыс. овцематок) и откормочных площадок на 2 тыс. скотомест и более (единовременного содержания).Общий объем финансирования программы превышает 40,5 млрд руб., из которых 15 млрд руб. — средства федерального бюджета, почти 1 млрд руб. — из бюджетов регионов, около 25 млрд руб. — частные инвестиции».

Группа компаний «Дамате» подписала соглашение с губернатором Ставропольского края и главой Карачаево-Черкесской Республики о реализации проекта по производству и переработке мяса баранины. Компания создает комплекс замкнутого цикла по выращиванию и переработки более 25 тыс. тонн. «Мы создаем экосистему по поддержке фермеров, занимающихся овцеводством, — пояснил Леонид Ханукаев. — Эта система включает комплекс услуг по кормлению, ветеринарии, поставке генетического материала, а также сопровождение финансовой деятельности хозяйств и реализации их продукции на основе долгосрочных контрактов. Ключевая фигура в экосистеме — фермер. Мы хотим долгосрочных партнерских отношений с фермерскими хозяйствами. Готовы оказывать им не только сервисные услуги, консультационную помощь, но и осуществлять финансирование через предоставление займов и грантов, а также оказывать содействие в получении мер господдержки».

Топ-менеджер добавил, что еще в 2019 году для функционирования экосистемы «Дамате» создала сервисную компанию. ГК первой в России стала работать с овцеводческими предприятиями по модели контрактного фермерства, традиционно используемой в крупнейших западных агрохолдингах. Новый подход в том, что «Дамате» заключает с фермерами долгосрочные договора, по условиям которых сервисная компания оказывает хозяйствам ресурсную и экспертную поддержку и предоставляет услуги по кормлению животных, ветеринарии, селекции и генетике, в соответствии с передовыми технологиями и стандартами АПК.

«Для нас комплексная работа по производству баранины — очень важное направление, которое мы развиваем уже более четырех лет, — подчеркнул спикер. — Мы хотим, чтобы такое мясо попало на полку каждого магазина, было максимально доступно для покупателя. Сейчас далеко не в каждом регионе потребители знают вкус настоящей ягнятины. Баранину многие считали мясом жестким, со специфическим запахом. Мы меняем это мнение. Поставляем нежное и свежее мясо во все федеральные сети России вообще и Юга в частности. А также экспортируем в Объединенные Арабские Эмираты и др. страны Ближнего Востока».

Президент агропродовольственного фонда «Свое» Андрей Даниленко подчеркнул, что в своей работе основной акцент они делают на локальной фермерской продукции. «У фонда есть несколько инструментов», — сказал спикер. — Это сайт с картой фермеров, с которыми мы сотрудничаем и к которым можно обратиться. Это YouTube-канал “Своя еда”. Есть каналы в Telegram и на «Дзен». Основная задача — рассказывать о людях, их проектах и продукции. По нашему мнению, большинство жителей России не знают, что, как и где производится в нашей стране. Существует множество мифов и стереотипов. Например, что у нас все, в основном, импортное или что в отечественной сельхозпродукции сплошная химия. Мы рассказываем и доказываем, что на полках магазинов львиную долю занимает качественная отечественная продукция, что она натуральная и полезная. Говорим также и о том, что система контроля качества продуктов работает на всех уровнях, включая торговые сети, которые зорко следят за тем, чтобы продукция отвечала всем требованиям безопасности, а содержимое упаковки соответствовало размещенной на ней информации».

Андрей Даниленко добавил, что фонд «Свое» — часть экосистемы поддержки фермерства, которую развивает Минсельхоз России совместно с Россельхозбанком. Фермерская продукция — это вообще отдельная серьезная тема, заметил выступающий. «К сожалению, в стране существуют различные толкования того, что же такое фермерская продукция. Четкого определения нет пока даже на законодательном уровне. Поэтому часто, заходя в магазин, обнаруживаешь, что на полках с фермерской продукцией размещены товары не фермеров, а коммерческих предприятий. Какой-то сборщик берет продукцию непонятно где, упаковывает и выкладывает», — поделился наблюдением глава фонда.

Он добавил, что лично ездит по хозяйствам, общается с фермерами и видит, насколько широкий ассортимент такой продукции есть в регионах России. Все это достойно внимания потребителей, отметил спикер. «По нашему мнению, фермерская продукция это, прежде всего, натуральные домашние продукты, которые делают люди, действительно, переживающие за качество и собственную репутацию. И для таких производителей безусловно важно доверие потребителей. Иначе их продукция продаваться не будет», — уверен Андрей Даниленко.

По его словам, хорошо, если фермеры будут активно сотрудничать с торговыми сетями. Но пока многие малые сельхозпроизводители продают товары через интернет или собственные точки и сетуют на сложный документооборот у ритейлеров, трудности с логистикой (из-за требования поставлять товары во все точки) и сезонный характер производства, мешающие нормально сотрудничать с сетями.

«В этом плане очень важна инициатива “Магнита” по упрощению документооборота и лояльному отношению к фермерам как поставщикам. И еще важно, что ритейлер дает возможность фермерам обеспечивать не множество точек сети, а одну-две-три — ровно столько, сколько аграрий в состоянии осилить, гарантируя своевременность доставки, свежесть и качество продукции», — резюмировал глава фонда «Свое».

17 февраля «Коммерсантъ Юг России» проводит в Ставрополе конференцию «Ритейл: новые вызовы – новые возможности». На конференции будут подводиться итоги 2022 года в продовольственном ритейле в республиках Северного Кавказа, Астраханской, Волгоградской области и Республики Калмыкия, а также обсуждаться итоги развития отрасли и прогнозы, как кратко-, так и среднесрочные. Участники обсудят, какие ключевые изменения произошли в отрасли за прошедший год, как изменились стратегии бизнеса в текущих экономических реалиях. Особое внимание будет уделено взаимодействию ритейла и местных поставщиков.

Ключевые вопросы:

• Перспективы развития торговой инфраструктуры в регионах СКФО и ЮФО. Взаимодействие региональных органов власти с торговыми сетями в интересах развития регионов.
• «Магнит» в стране, «Магнит» на Кавказе — итоги года, планы на 2023-й. Развитие формата дискаунтер и другие основные тренды FMCG-рынка.
• Потребительские тренды Северного Кавказа. Топ локальных брендов 2022
• Новые концепции и форматы сотрудничества, которые предлагают торговые сети для роста бизнеса и устойчивого развития пищепрома и фермерских хозяйств.
• Перспективы внедрения инструментов формирования устойчивых поставок. Агроконтракты и контрактное фермерство.
• Ключевые вопросы и запросы фермеров (сельхозкооперации) при сбыте продукции — традиционные каналы (стационарные торговые объекты, ярмарки, рынки, фермерские ларьки).
• Перспективы и потенциал развития региональных фермерских хозяйств.