Круглый стол «Тренды, вызовы и перспективы онлайн- и офлайн-торговли»

В режиме онлайн

Эксперты обсудили современные тенденции онлайн- и офлайн-торговли

Активное развитие онлайн-торговли и изменение потребительских привычек приводят к сокращению числа классических офлайн-магазинов. Крупные маркетплейсы контролируют более 66% рынка. В рамках круглого стола «Тренды, вызовы и перспективы онлайн- и офлайн-торговли», организованного газетой «Коммерсантъ-Прикамье», эксперты обсудили изменения каналов продаж и перспективы их развития.

В Пермском крае доля населения, которая приобретает товары онлайн, составляет 83,1%. Прикамье занимает девятое место среди регионов России по этому показателю. Об этом рассказал замруководителя Пермьстата Роман Николаев.

Жители городов совершают покупки онлайн чаще, чем жители сел – 86,4% против 85,2%. Онлайн-торговля для сельской местности является существенным подспорьем. По словам Романа Николаева, доля предпринимателей Прикамья, у которых онлайн-торговля является дополнительным видом деятельности, продолжает расти. В сентябре этого года их количество составило 8512. Число индивидуальных предпринимателей, для которых онлайн-торговля была основным видом деятельности, напротив, снизилось и в сентябре 2026 года составило 5173.

Директор ООО «Агентство СВОИ» Александр Нода сообщил, что маркетплейсы – абсолютные лидеры по онлайн-продажам (92% покупателей). При этом в 2022 году на первом месте был «Авито». В 2025 году в России было открыто 46 тыс. новых интернет-магазинов. «От этой концентрации страдают классические магазины электроники. Соответственно, идут масштабные сокращения: сети «М.Видео» и «Эльдорадо» закрыли 40% точек только в этом году», – добавил директор агентства. Маркетплейсы обеспечивают охваты, но борьба за покупателя смещается от простой скидки к удобству, доверию и продвинутости системы. «Сейчас на этих платформах формируется полноценная экосистема, в том числе собственная банковская структура. Озон-банком, например, пользуются 42% покупателей, а для 7% он уже стал основным. Маркетплейсы прочно привязывают клиента к своей системе. Там есть игры, розыгрыши. Постепенно будет происходить такое же движение, как у «Амазона»: скоро мы будем видеть фильмы, сериалы, которые будет снимать, например, «Озон», – считает Александр Нода. Для молодежи отзывы являются более значимыми, чем цена товара. Они покупают не скидку, а подтвержденный социальный опыт. Для людей возраста 65+ маркетплейсы – вопрос удобства: они выбирают качественные товары и экономию по цене.

На фоне роста онлайн-торговли сокращается офлайн. Генеральный директор УК «Труменс Групп» Елена Денисова пояснила, что в этом году 47 брендов сокращали сеть или уходили с рынка. Свое присутствие в офлайне сократили такие компании, как Gloria Jeans, Concept Group (на 47%), «Вкусвилл», «Светофор» (на 11%), «Строительный двор» (на 23%), «Шоколадница», «М.Видео». На классический ритейл давит рост стоимости аренды, логистические расходы, переизбыток магазинов, в том числе в шаговой доступности. Поддерживают офлайн-торговлю срочные покупки, свежие продукты, лекарства, а также сервис, возможность примерки, консультации.

Несмотря на популярность маркетплейсов у покупателей, для продавцов работа с офлайн-каналами сопряжена с рядом трудностей. О своем опыте работы с маркетплейсами рассказал коммерческий директор «Стил Пауэр Нутришн» Валерий Бабин. По его мнению, сейчас 70% продаж компании составляют маркетплейсы. Он отметил сложности с правами продавцов и возможностью поставщика управлять товарами на складе. Правовое регулирование онлайн-торговли находится в стадии формирования. По словам Валерия Бабина, на «Озоне» к оферте прилагается около 40 файлов, которые предпринимателю необходимо изучить. К тому же в них постоянно вносятся изменения, которые очень трудно отслеживать из-за объема информации. Кроме того, он обратил внимание на непрозрачность ценообразования: в онлайн-магазинах были возможны наценки для покрытия зарплаты продавцов, аренды и прочего. Маркетплейсы же самостоятельно делают наценки на товар для покрытия своих издержек. В итоге продавцы не управляют ценой на свой товар.

Онлайн-торговлю по системе B2B развивает в Пермском крае компания «Ситилинк» – один из крупнейших омниканальных онлайн-ритейлеров в России. Компания вышла на рынок более 20 лет назад и регулярно входит в топ-10 интернет-магазинов в России. «Наш фокус – это оптимальный продуктовый ряд, который востребован клиентом. Важным качеством для нас остается клиентоориентированность. Можно скопировать любые технологии и бизнес-процессы, но нельзя скопировать умение работать с людьми. Мы развиваем сайт, мобильное приложение, улучшаем работу B2B-кабинета для юридических лиц, проводим опросы. Также мы расширяем ассортимент с учетом потребностей заказчиков. Бывают ситуации, когда клиент не может найти нужный товар ни в нашем каталоге, ни у других поставщиков. Тогда мы прорабатываем запрос и организуем поставку необходимого оборудования», – рассказала руководитель отдела корпоративных продаж «Ситилинка» в Перми Юлия Ваганова.

Пермский бизнес имеет возможность торговать онлайн не только на территории России, но и за рубежом. Руководитель центра поддержки экспорта Пермского края Екатерина Ерохина подчеркнула, что в 2025 году рост экспорта через «Озон» составил 81%. На сегодняшний день он работает в семи странах, Wildberries – в 11. «Проблема сбора статистики по этой теме в том, что главными экспортерами являются сами маркетплейсы, а не предприниматели. Один из вариантов развития бизнеса – выход на зарубежную онлайн-торговлю. Если ты хочешь занять этот рынок – нужно идти в национальные платформы. Все эти площадки имеют собственные методы продвижения. На «Озоне» мы конкурируем внутри России, а за рубежом – со всем остальным миром. И наличие товара не означает, что его купят: необходим маркетинг, работа с отзывами», – пояснила Екатерина Ерохина. Среди доступных B2C-площадок она выделила узбекистанскую платформу Uzum Market, а также Kaspi.kz в Казахстане. Это площадки, на которых есть свои банки, кредитные организации, склады. «Иностранные маркетплейсы в странах СНГ сейчас по комиссии и условиям работы находятся на том же уровне, что и «Озон» и Wildberries в начале своего пути. Это не такая агрессивная среда, в которую можно зайти и выстроить работу в другой стране», – отметила Екатерина Ерохина. Еще один пример крупного зарубежного маркетплейса – «Лазада». Это платформа Юго-Восточной Азии, которая охватывает шесть стран этого региона: Индонезию, Малайзию, Сингапур, Таиланд, Вьетнам, Филиппины. Из преимуществ этой площадки – быстрорастущее население и спрос.

Подводя итоги круглого стола, модератор мероприятия, президент Пермской торгово-промышленной палаты Вячеслав Белов подчеркнул, что онлайн-торговля будет расти, однако офлайн останется и будет представлен в тех сферах, где товар нужен здесь и сейчас. Государственный подход, правовое регулирование и защита прав продавца имеют большое значение. «Главная задача заключается в том, чтобы понимать проблему и находить инструменты решения», – резюмировал Вячеслав Белов.

Сегмент розничной торговли переживает период серьезной нестабильности. Покупатели по-прежнему склонны экономить и делают акцент на накоплении средств, а не на тратах, из-за чего уровень потребительской активности остается невысоким. При этом компании сталкиваются с постоянным удорожанием операционных расходов. Особенно ощутимо растут затраты на логистику. Ситуация на рынке онлайн-торговли тоже складывается непростая: крупные маркетплейсы контролируют свыше 66% сегмента, и в таких условиях борьба за клиента все чаще сводится к конкуренции по цене.

На круглом столе газеты «Коммерсантъ-Прикамье» эксперты и участники рынка обсудят:

• как выглядит портрет покупателя в 2026 году;
• как распределяются продажи между маркетплейсами и магазинами;
• являются ли маркетплейсы панацеей от низких продаж;
• какие инструменты помогают ритейлу снижать издержки.

Спикерами на мероприятие приглашены:

• Юлия Ваганова, руководитель отдела корпоративных продаж Пермь компании «Ситилинк»,
• Екатерина Ерохина, руководитель Центра поддержки экспорта Пермского края,
• Елена Денисова, генеральный директор УК «Труменс Групп»,
• Александр Нода, генеральный директор социологического агентства «СВОИ»,
• Роман Николаев, заместитель руководителя Пермьстат,
• Валерий Бабин, коммерческий директор «Стил Пауэр Нутришн»
• Представитель маркетплейса.

Модератором круглого стола выступит Вячеслав Белов, президент Пермской ТПП.

Круглый стол состоится 8 октября с 13 до 15 часов в конференц-зале газеты «Коммерсантъ-Прикамье» (ул. Петропавловская, 59).

К обсуждению приглашаются предприятия оптовой торговли, компании, работающие на рынке прямых продаж потребителям (b2c), управляющие компании торговых центров, производители непродовольственных товаров и другие заинтересованные лица.