XII Сибирский форум «Ритейл будущего»

От готовой еды до гибридных касс

Ритейлеры и поставщики Сибири ищут новые точки роста в условиях турбулентности

В Новосибирске прошел форум «Ритейл будущего». Эксперты обсудили самые актуальные тренды — от готовой еды и собственных марок до автоматизации и правовых рисков. Участники сошлись во мнении, что скорость адаптации к изменениям стала ключевым фактором выживания.

Куда идет рынок

В этом году форум «Ритейл будущего», бессменным организатором которого выступает сибирская редакция издательского дома «Коммерсантъ», прошел уже в 12-й раз. Власти, ритейлеры и партнеры отрасли используют эту площадку для обсуждения наиболее насущных проблем отрасли. В этом году центральной темой форума стала стремительная трансформация потребительского поведения, вызванная новыми технологиями и макроэкономическими сдвигами. Эксперты и участники рынка обменялись мнениями о том, как бизнесу оставаться на плаву и расти в условиях, когда «все очень быстро меняется».

Как отметил в своем выступлении заместитель министра промышленности, торговли и развития предпринимательства Новосибирской области Дмитрий Гришунин, рынок проходит этап фильтрации. Многие участники перестраивают свои стратегии, находятся в поиске эффективных решений, которые будут удовлетворять запросы потребителей. Среди ключевых трендов на рынке он отметил «уход ритейлеров в собственные торговые марки и замыкание на себе всей производственной цепочки». В первую очередь это делается для того, чтобы сеть могла забрать всю маржу себе, пояснил Дмитрий Гришунин.

Другой тренд — рост дискаунтеров. Формат развивается уже несколько лет и, по прогнозам экспертов, будет расти и дальше. Основные драйверы — сети «Моя цена» (бренд «Магнита») и «Чижик» (развивает X5 Retail Group). Среди причин роста дискаунтеров Дмитрий Гришунин видит как падение покупательской способности населения, так и формирование «осознанного потребления». Сознание людей меняется, выбор потребителей становится более рациональным, считает замминистра.

По оценке Дмитрия Гришунина, сетевые ритейлеры, в отличие от маркетплейсов, способны гарантировать качество продукции. «Если офлайн-розница ведет себя добросовестно, то в электронной коммерции наблюдается высокая доля контрафакта — 30-40% подделок реализуется именно через них. Основная сложность регулятора — маркетплейсы, где очень много “серой зоны”. Понятно, что государство ввело мораторий на проверки для поддержки бизнеса, но есть те, кто ведет себя добросовестно, а есть те, кто злоупотребляет доверием»,— констатировал он.

Чиновник отметил, что, несмотря на вызовы, с 2022 года отечественные предприниматели демонстрируют высокую способность к адаптации, особенно в сфере продовольствия.

Приходят на «готовенькое»

Иллюстрацией стратегической адаптации крупного бизнеса к новым экономическим реалиям стало выступление управляющего директора группы округов розничной сети «Магнит» Алены Рыбалко. Она подробно рассказала о том, как компания развивает направление готовой еды. Это тренд, который из нишевого превратился в драйвер роста.

«Мы долго думали над этим трендом, прежде чем внедрить его в свои форматы бизнеса. И пришли к выводу, что если направление готовой еды масштабировать и правильно развивать, то оно станет хорошо окупаемым. Именно Новосибирск в нашей компании стал лидером по доле продаж выпечки и кофе. Так, доля выпечки в обороте уже достигла 3,5%. В чем секрет успеха такой стратегии? В Сибири мы сразу начали продавать продукцию местных поставщиков, покупатели ее знают и доверяют качеству»,— поделилась госпожа Рыбалко.

После успеха с выпечкой «Магнит» стал расширять ассортимент за счет салатов и продукции для сбалансированного питания. Следующая амбициозная цель компании — увеличить долю готовой еды в обороте с 2% до 7%. «Один из вызовов — поиск производителей. Мы сотрудничаем с 20 фабриками-кухнями и в 2026 году планируем открыть свое производство готовой еды в Краснодаре»,— сообщила она. Алена Рыбалко также отметила взрывной рост онлайн-продаж готовой еды — до 80% в год, — что требует развития как собственной логистики, так и партнерства с агрегаторами доставки.

«Магнит» продолжает развивать и новые форматы. На днях в одном из жилых комплексов Новосибирска открылся «Магнит-мини». Это продуктовый мини-магазин из разряда «рядом с домом», с низкими ценами и сбалансированным ассортиментом. В нем представлен широкий, но не глубокий ассортимент, а также кофе на вынос и выпечка, рассказала госпожа Рыбалко.

О том, как тренд на готовую еду связан с запросами покупателей, рассказал тренд-вотчер сети «Калина-Малина» Евгений Рудаков. Подход компании заключается в том, чтобы не следовать трендам, а задавать их. «Если мы будем следовать трендам, то мы не выживем. По сравнению с федеральными сетями мы — “малыши”. Поэтому нам важно тщательно изучать рынок и отвечать на запросы покупателей»,— поделился Евгений Рудаков.

В качестве примера он привел историю о том, как в 2014 году компания вместо того, чтобы продавать обычную сырую курицу, стала ее мариновать и готовить. «По опросам гостей мы видели, что мало кто хочет готовить. Поэтому мы начали продавать курицу гриль в торговых точках, устраивать дегустации. И очень быстро люди привыкли, стали приходить и спрашивать: “Когда вы сделаете курочку?”. Вот так продукт, который в регионе еще был совсем не в тренде, стал флагманским и любимым у наших гостей»,— поделился господин Рудаков.

В 2016 году доля «готовки» в сети составляла 2,6%, сейчас — 19%. Евгений Рудаков подчеркнул важность прямого общения с гостями для выявления новых потребностей. Аналогичным образом компания реализовала продажу увеличенных порций и разработала линейку колбас без Е.

Независимый эксперт, автор телеграмм-канала «Харчей очарованье» Стас Соколов высказал мнение о ценности готовой еды в магазинах для потребителя. «К сожалению, у некоторых сетей уровень еды в пластике не вызывает радости ни на полке, ни после того, как контейнер уже открыли»,— заключил эксперт. Господин Соколов рассказал, что перед форумом обошел пять-шесть магазинов одной из крупных продуктовых сетей города. «Раньше в магазинах не было кофейных машин, но сейчас они есть везде. В одном из них я увидел стоявшего у автомата покупателя, а вокруг него пять сотрудников, которые пытались ему чем-то помочь. Я думаю, что это проблема для крупных сетей: одно дело все придумать и установить оборудование, другое дело — организовать процесс так, чтобы люди умели всем этим пользоваться и были замотивированы»,— подчеркнул эксперт.

«“Магнит”, насколько я понимаю, пошел по другому пути, более точечно — в сети появились точки общепита: хот-доги, кофе. Такое альтернативное место, где можно присесть и перекусить»,— пояснил Стас Соколов.

В целом, по его словам, сетевые магазины находятся в более выигрышной ситуации по сравнению с ресторанами — у них уже есть площади и они могут себе позволить покупать оборудование по другим ценам. Поэтому, скорее всего, такой формат продолжит развиваться и осваиваться новыми игроками.

Взгляд со стороны производителя продукции для общепита и ритейла представил исполнительный директор ООО «Новый Мельник» (бренд «Пеку-Пеку») Илья Наймиллер. По его наблюдениям, в Новосибирске активно растет рынок замороженных полуфабрикатов. «Появляются необычные запросы, продукция становится более качественной с точки зрения состава. Этот рынок еще не до конца заполнен производителями. Мы работаем по всей стране, от Краснодара до Владивостока, и тестируем готовую еду»,— рассказал он.

Замдиректора по продажам компании «Байт Транзит» Ильдар Валеев рассказал о том, какое влияние ритейл оказывает на рынок грузоперевозок. «С одной стороны, рост маркетплейсов создает устойчивый спрос на регулярные и быстровозвратные логистические схемы. Это особенно заметно в Сибири, где интернет-торговля активно осваивает труднодоступные регионы, и логистика становится частью клиентского сервиса. Увеличилось количество небольших и среднетоннажных отправок, возросла потребность в “доставке до двери”, усилилось давление на сроки. С другой стороны, мы видим переориентацию многих производителей и ритейлеров на локальные рынки. Это рождает спрос на перевозки внутри макрорегионов — например, внутри Сибири, — и требует большей гибкости в планировании маршрутов и взаимодействии с локальными складами. В перспективе это может повлиять и на структуру складской логистики»,— полагает господин Валеев.

Технологии меняют ритейл

Ведущий менеджер проектов ГК «Аура» Кирилл Соколиков прогнозирует рост гибридных форматов обслуживания на рынке ритейла. «Будущее за гибридными кассами — работа с кассиром и самообслуживание. Не все в курсе, но это можно запустить на уже существующем оборудовании, оптимизировав затраты до одного сотрудника в смену»,— заключил он.

«Кроме того, есть потенциал к росту киосков самообслуживания в нестандартных нишах. Например, уже есть примеры использования кассы самообслуживания в магазинах одежды. Покупателю не нужно стоять в очереди, чтобы купить носки или майку. Это очень удобно. Международный опыт тоже дает новые идеи — на одном из побережий Израиля кассы самообслуживания адаптировали для аренды посуточных номеров»,— дополняет коллегу менеджер по развитию оборудования Wintec в России и СНГ Дмитрий Пухов.

У этой компании есть несколько кейсов в Новосибирске по установке уличного оборудования, которое отличает усиленный корпус и повышенная пылевлагозащита. «Но прежде чем выбирать кассу самообслуживания и другие системы, важно ответить на вопросы: “Зачем нужно это устройство? Какой бизнес-процесс мы закрываем?”»,— рекомендует Кирилл Соколиков.

Ведущий специалист по внедрению «1С: Предприятие» франчайзинговой сети «ИнфоСофт» Владислав Бычихин на конкретном кейсе показал, как современные ERP-системы помогают решать маркетинговые задачи.

«Такой продукт, как 1С, сегодня стал не только бухгалтерской программой, но и инструментом управленческого учета и маркетинга. При этом не все знают, что “коробочное решение” уже содержит программу лояльности. Недавно мы реализовали для клиента систему лояльности, которая подсчитывает процент скидки от накопленных продаж внутри 1С. Это позволило устранить расхождение с данными кассы (раньше у клиента в приложении были одни данные, а на кассе другие —прим. редакции), и это, в свою очередь, вызывало негатив. Большинство запросов, например, подарок за покупку, можно решить типовыми способами, а если ваша потребность очень индивидуальная — можно дописать программу под клиента»,— поделился господин Бычихин.

О практическом применении индивидуальной разработки ИТ-решений рассказал директор по продажам компании «Интабия» Дмитрий Крюков. Он привел пример автоматизации процесса выявления неликвидных товаров для одного из ритейлеров. «Заказчику важно было автоматизировать процесс выявления неликвидных товаров. Мы реализовали это таким образом: оператор задает параметры, которым должны соответствовать продажи. Если продажи ниже заданных параметров, система отправляет уведомление. С этим товаром начинают работать — устраивают распродажу. В итоге мы автоматизировали процесс, снизили количество неликвидного товарного запаса, повысили товарооборот и выручку»,— объяснил господин Крюков.

Адаптироваться и снижать риски

О правовых аспектах ведения бизнеса рассказала партнер юридической компании «2БМ» Екатерина Маркова. Она выделила одну из ключевых проблем малого и среднего бизнеса — арендные отношения. Эксперт отметила, что существует так называемая «правовая ловушка» — момент, когда у предпринимателя есть коммерческий интерес к торговому помещению, но по каким-то причинам он не согласен с условиями аренды, в том числе с условиями выхода из нее. Это проговаривается, но зачастую письменно никак не фиксируется.

«Договор аренды, как правило, не предусматривает возможность для арендатора в одностороннем порядке расторгнуть договор, в том числе исключает возможность ссылаться на существенное изменение обстоятельств. При этом для арендодателя перечень оснований для расторжения соглашения достаточно широкий. Дисбаланс заложен изначально»,— сетует эксперт.

Предпринимателям важно тщательно анализировать договоры и письменно фиксировать разногласия (лимит на дополнительные расходы, условия выхода, смягчение штрафов и т.д.) «В противном случае, работает принцип свободы договора. Если документ подписан без разногласий, значит стороны с условиями согласны. Устные договоренности и доводы о том, что арендатор хочет прекратить свою деятельность, что снизился объем продаж, наступил финансовый кризис, судом не принимаются и расцениваются как предпринимательский риск, а значит, нет оснований для досрочного расторжения договора»,— предупредила Екатерина Маркова.

Экспертную сессию дополнил взгляд опытного ритейлера. Алексей Красовский, сооснователь сети «Посуда Центр», работающий на рынке с 1996 года, заявил, что «заниматься бизнесом у нас очень экстремально». Ритейлеры работают в условиях быстро меняющегося рынка, и самые большие опасения связаны с бурным развитием маркетплейсов, отметил он.

Господин Красовский провел аналогию между офлайн-ритейлом и театром, который не умер с появлением кино: «Существовать со старым репертуаром уже проблематично. Онлайн-торговля сегодня — как черно-белое кино без звука. Но для офлайна не все плохо. Самое главное — понять, куда расти, и запустить качественные процессы на предприятии, перестроив бизнес, а не просто сделав ребрендинг».

Форум показал, что сибирские ритейлеры отличаются высокой адаптивностью. Бизнес, власть и технологические компании сосредоточены на поиске новых моделей работы, где главным активом становятся скорость и гибкость реакции на изменения.

Издательский дом «Коммерсантъ» проводит XII Сибирский форум «Ритейл будущего».
Новосибирск в двенадцатый раз станет местом встречи ведущих игроков розничного рынка Сибири с мировыми и российскими экспертами.