Бизнес по франшизе

«Бизнес по франшизе» — эксперты рассказали, как и для чего покупать и продавать готовый бизнес

Почему франчайзинг актуален именно в российских реалиях и как он регулируется законодательством? Как управляющей компании избежать ненадёжных партнёров, а, покупая франшизу, выбрать лучшее предложение на рынке? Эти и другие вопросы эксперты из деловой и юридической среды обсудили на бизнес-фрэше «Бизнес по франшизе», организованном Сибирским представительством издательского дома «Коммерсантъ» по инициативе юридической компании Semenov&Pevzner в Новосибирске.

Зачем нужен франчайзинг?

Главная особенность франчайзинга — это возможность купить уже готовый бизнес. Эксперты считают это эффективным инструментом, так как он позволяет не тратить усилия управляющей компании на контроль своей сети. Коммерческий директор федеральной сети маркет-баров «Высокий градус» Максим Сальников считает, что зачастую проще обучить замотивированного на развитие партнёра, чем контролировать своего управленца на чужой малознакомой территории. При этом франчайзеру долгосрочные договоры всегда будут выгоднее краткосрочных.

«Если коротко, то франчайзинг — это вид партнёрства со всеми вытекающими из него последствиями, в котором мы договариваемся с партнёром, как мы проживём несколько следующих лет. Это означает, что, помимо обязательств, должны быть выставлены некоторые доверительные отношения»,— сказал господин Сальников.

В России такая бизнес-модель актуальна ещё и из-за обширных территорий и множества часовых поясов, считает управляющий партнёр сети кофеен Stars Coffee Эрнесто Гонсалес. Для франчайзи — партнёра, купившего франшизу, также есть целый ряд выгод. Среди них лёгкий бизнес-старт и возможность получать наставническую и управленческую поддержку от франчайзера.

«Самое главное в этом партнёрстве то, что мы, как франчайзер, передаём опробованную на практике бизнес-модель, которую продаём партнёрам, желающим начать свой бизнес, не совершая тех ошибок, которые были у нас»,— рассказал Эрнесто Гонсалес. В числе выгод для франчайзера он отметил, что тот экономит собственные средства, защищая себя от рисков при развитии сети на новых для него территориях.

Юлия Буренкова, руководитель новосибирского офиса юридической компании Semenov&Pevzner, отметила, что клиентов, обращающихся по вопросам франчайзинга и интеллектуальной собственности, становится всё больше. Востребованным становится полное юридическое сопровождение франчайзинга «под ключ», с подготовкой не только договора коммерческой концессии, но и договоров в части аккумулирования интеллектуальной собственности на франчайзере, договоров поставки и т.д.

Юридические модели франчайзинга

Госпожа Буренкова отметила, что в законодательстве РФ не существует понятия «франшиза», но, с точки зрения права, существует несколько способов использовать этот инструмент. Один из основных — договор коммерческой концессии.

«В рамках договора коммерческой концессии предоставляется в пользование товарный знак и комплекс исключительных прав, куда могут входить патенты, брендбуки, методики работы, списки поставщиков и так далее. Договор коммерческой концессии подразумевает паушальный взнос — единоразовую первоначальную выплату — чаще всего это фиксированная сумма. А также роялти — периодическая выплата либо в виде “твёрдой” суммы, либо в виде процента от выручки. В договоре франчайзинга возможен также некоторый маркетинговый взнос — за маркетинговое сопровождение, продвижение или помощь с каналами продаж», — сказала юрист.

Кроме того, по её словам, есть предприятия, развивающие свою сеть на удалённых территориях за счёт своих агентов — то есть по агентскому договору. Эту модель также можно рассматривать как «бизнес по франшизе», хоть и не в полной мере.

Для открытия франшизы в исключительных случаях может использоваться лицензионный договор.

«Иногда получается так, что речь идёт о продаже франшизы, но заключается лицензионный договор, когда в пользование передаётся комплекс исключительных прав, включающий только логотип, дизайн и брендбук. Это не франшиза в чистом виде, когда помимо бренда передаётся ещё огромная база знаний, которая способствует развитию, — рассказала госпожа Буренкова. — Возможно такой вариант будет дешевле для франчайзи, но вам не к кому будет пойти за советом и помощью. Другое ключевое отличие договора о лицензии от договора концессии, то, что во втором есть антиконкурентная оговорка, которая защищает франчайзера».

При этом договор коммерческой концессии может также подразумевать право на субконцессии. По словам Максима Сальникова, в настоящее время в России этой моделью ведения бизнеса пользуются немногие.

«Если мы говорим о субконцессиях, есть такое понятие как “мастер-франчайзи” — это не совсем эксклюзив, это другая модель. Если мы развиваем юнит, конкретную локацию, то есть бизнес, в рамках которого мы продаём что-то в розницу, это одна бизнес-модель. Мастер-франчайзи же немного зарабатывает на розничной торговле, его бизнес должен быть в построении сети и зарабатывать не на отгрузке единицы товара, а на обслуживании этой сети, что возможно если хотя бы частично воспроизведена инфраструктура управляющей компании»,— отметил господин Сальников.

По его словам, в целом эта модель не очень хорошо приживается в России, так как руководство управляющей компании часто понимает, как масштабировать бизнес в регионах России, которые в основном не имеют кардинально различающихся условий для ведения бизнеса. Компания Starbucks, по его словам, — пример подобной модели: инфраструктура головной управляющей компании была частично воспроизведена на Россию и Казахстан. Хотя, с правовой точки зрения, это не является субконцессией, однако принцип, при котором некоторой территорией, где планируется открытие большого количества точек, занимается мастер-партнёр, был реализован.

«Под другой вывеской»

При продаже франшизы, по словам Юлии Буренковой, важно защититься от франчайзи, которые, не планируют долгосрочного сотрудничества. Часто, выйдя из договора досрочно, они могут сразу же на том же месте открыть собственный бизнес, используя базу, которую успели приобрести благодаря работе с франчайзером. С правовой точки зрения последнему бывает сложно доказать, что владельцы такого бизнеса «под другой вывеской» аффилированы с бывшими франчайзи.

«Нужно сделать всё возможное, когда время договора подходит к концу, чтобы франчайзи оставался с нами как можно дольше. Это на самом деле очень важная тема. Ну а если мы по какой-то причине не справились с этим, в концессионном договоре есть пункты, которые нас защищают, но стопроцентную защиту обеспечить невозможно», — сказал Эрнесто Гонсалес.

Он также вспомнил кейс из своей практики, когда у ресторана крупной сети сильно упала выручка после выхода из договора коммерческой концессии, потому что франчайзи решил развиваться самостоятельно, однако не учёл, сколько партнёр вкладывал в его развитие.

«Если у партнёра что-то не получается и он хочет выйти, нам будет странно оставлять его в сети, и мы расторгнем такое соглашение. Другой вариант, когда партнёр получал поддержку всё это время, но нашёл только аргумент “я устал, я не хочу”, выйти можно, но это вопрос стоимости [выхода]. У нас, например, был договор на три года, а он проработал полтора, пусть заплатит роялти за вторую половину срока договора и мы разойдёмся», — сказал Максим Сальников.

Причиной выхода из франчайзингового договора, по его словам, часто становится другое видение развития, поэтому имеет смысл просто обсудить цену «развода». В любом случае, решать такие вопросы через суд часто может оказаться дороже, чем просто договориться.

Как франчайзеры выбирают партнёров?

Максим Сальников и Эрнесто Гонсалес сошлись во мнении, что главный критерий для выбора франчайзи — его готовность перенимать опыт управляющей компании и выстраивать деловые отношения на несколько лет вперёд.

«У нас существует целый список критериев, которым должен соответствовать франчайзи, — сказал господин Гонсалес. — Во-первых, это человек, который должен быть готов и настроен на долгое сотрудничество, а не портфельный инвестор, который кладёт деньги под проценты и забывает о них. Франчайзинг так не работает. <…> У потенциального франчайзи должно быть достаточно средств, чтобы поддерживать бизнес на этапе становления. А также определённая финансовая грамотность, чтобы правильно распределить деньги и, что очень важно, развитые коммуникационные навыки и лидерские качества».

По его словам, в последнее время купить франшизу часто хотят люди уже имеющие свой бизнес, но желающие либо диверсифицировать активы, либо подарить уже почти готовый бизнес, например, кому-то из членов семьи. В таких случаях нужно заранее, на этапе переговоров, рассказать будущему партнёру о возможных рисках и реальном положении дел.

«Говорить о едином портрете франчайзи было бы неправильно. При его выборе мы всегда смотрим на то, как мы сможем его усилить. При его позиции: “Я отдал денег и купил страховку”, ничего не получится. Самое главное, чтобы партнёр был готов выстраивать отношения. Когда в процессе составления договора мы обсуждаем права и обязанности, а будущий партнёр активно интересуется, как из него выйти, думаю, лучше в него не заходить», — поделился опытом коммерческий директор «Высокого градуса».

Юлия Буренкова отметила, что кроме ненадёжных франчайзи существуют и безразличные к партнёрам франчайзеры.

«Есть франчайзеры, которые желают продать побольше точек, собрать паушальный взнос и улететь, к примеру, в Дубай. А откроются ли эти точки — их не волнует. <…> Когда франчайзи выбирает, у кого купить франшизу, про проверку будущего партнера тоже не стоит забывать. Особенно, если это касается бизнеса в Интернете. Можно воспользоваться общедоступными сайтами и посмотреть налоговую отчетность, статистику судебных дел, а также отзывы франчайзи о франчайзерах. Поскольку именно действующий партнер может подсветить особенности взаимодействия с будущим франчайзером», — сказала она.

Эрнесто Гонсалес рассказал подробнее, что необходимо учитывать с позиций управляющей компании, грамотно сохранять хорошие отношения с франчайзи.

«В течение работы франшизы компетентное доверие [франчайзи к франчайзеру] снижается. <…> На второй год договора франчайзи начинают посещать мысли, не много ли он платит. Здесь очень важно, какую поддержку мы ему оказываем. Франчайзи должен понимать, что он платит не потому что это прописано в договоре, а потому что мы реально даём ему важные инструменты. <…> У нас отношения обычно длятся пять лет, из которых четвёртый — самый сложный. Это время когда франчайзи многому научился и пытается проверить франшизу на прочность, что-то поменять, что-то добавить. Здесь очень важно найти баланс в том, чтобы защитить бренд и не подавлять франчайзи. Здесь важны коммуникации, потому что франчайзер уже потратил на него много денег. Важно проявить гибкость и показать, что франчайзи ценен», — сказал управляющий партнёр сети кофеен Stars Coffee, отметив, что франчайзи необходимо видеть долгосрочную перспективу сотрудничества с управляющей компанией. Если пренебречь этим, то отказ от продления концессионного договора с последующим созданием конкурирующего бренда является весьма вероятный исход сотрудничества.

Я решил купить франшизу, что делать?

«В первую очередь нужно понять, чем ты хочешь заниматься, гордились бы вы тем, чем занимаетесь. Во-вторых, нужно оценить свои финансы: сколько у вас свободных денег, насколько вы можете поддержать бизнес, какой ожидаете окупаемости. В-третьих, можно провести свои исследования рынка <…> и найти франчайзи, у которых можно спросить, всё ли у них в бизнесе так хорошо или нет», — посоветовал Эрнесто Гонсалес.

Проверить управляющую компанию на добросовестность и надёжность помогут картотека арбитражных дел и сервисы отчётности. «Подводными камнями» здесь станут расторгнутые договоры о франшизе, информацию о которых в открытых источниках порой найти невозможно.

«Важно видеть горизонт планирования. Если вы готовы рассматривать цикл в два-три года планирования, то ищите такую же управляющую компанию с проектом, где горизонт планирования совпадает с вашим, — добавил Максим Сальников. — Выбор партнёра во франчайзинге похож на выбор партнёра по браку и одновременно на трудоустройство. Нужно выбирать тот проект, который не будет разрушать вас, в котором вы сможете развиваться».

Юлия Буренкова с позиции юридического эксперта порекомендовала обращать внимание на регистрацию товарного знака и условия будущего договора.

«С точки зрения франчайзера, если у вас есть бизнес и вы решили его масштабировать, необходимо оценить, почему вы хотите этого: это дробление бизнеса или вы хотите запустить франшизу и зарабатывать именно на ней. Во втором случае необходимо проверить, что вы будете передавать франчайзи, структурировать свой бизнес, провести due diligence объектов интеллектуальной собственности. И, выходя на рынок, понимать, что вы можете продать»,— подвела итог юрист.

Сибирское представительство издательского дома «Коммерсантъ» совместно с юридической компанией «Semenov & Pevzner» приглашает вас на бизнес-фреш, в рамках которого мы обсудим вопросы масштабирования или приобретения нового бизнеса.

Вместе с нашими партнерами-юристами, а также франчайзерами, разберем плюсы и минусы приобретения готового бизнеса, поделимся собственным опытом, реальными кейсами и в режиме реального времени ответим на все ваши вопросы.

Встречаемся 17 октября в бизнес-отеле «DoubleTree by Hilton» в 10:00 на бизнес-фреше «Бизнес по франшизе»!